Marknadsföringen som upprätthåller vinstmarginalerna i den postindustriella eran

Industrialismen har i mångt och mycket handlat om effektivisering.

Att tillverka en (massmarknads) produkt snabbare och billigare än tidigare har varit en framgångsfaktor och varit det som hållit uppe vinstmarginalerna (och volymerna).

Detta att kunna tillverka snabbare och billigare har också gjort att man kunnat öka kvalitén på produkten över tid utan att priset gått upp så mycket att marknaden inte velat betala för det.

Detta innebär också att man har använt sig av produktens egenskaper för att marknadsföra sina produkter, exempelvis med argument som att den här produkten är 25% snabbare än tidigare.
Det fanns helt enkelt faktiska egenskaper som visade på att den nya produkten var bättre än den gamla.

Idag är det här sättet att marknadsföra sig på inte längre effektivt.

Vi har idag nått väldigt långt gällande effektivisering och automatisering inom tillverkningsindustrin.

Det finns idag större konkurrens än någonsin tidigare och att försöka vara den som har mest effektiv produktion sett till tid och kostnad är idag svårare än någonsin (det finns alltid någon som kan producera snabbare och billigare än ditt företag).

Att då erbjuda marknaden en produkt som är betydligt billigare och bättre än vad dina konkurrenter kan erbjuda är inget som håller vinstmarginalerna uppe då priset (och därmed marginalerna) är det enda man har kvar att spela med när det alltid finns någon annan som kan tillverka en liknande produkt till samma eller lägre pris.

Det är inte en hållbar och långsiktig strategi.

Hur ska man då upprätthålla vinstmarginalen när det inte längre går att effektivisera fram en vinst?

 

Jo, genom att inse att det idag inte är produktens egenskaper (och effektiviseringen av produktionen av dessa egenskaper) som driver vinsten.

Vad innebär då denna insikt i praktiken?

Det innebär att istället för att fokusera på vad kunder behöver så fokuserar man på vad kunder vill ha.

 

Det kunder har behov av går att koppla till produktens egenskaper och går (oftast) att mäta objektivt men det kunder vill ha handlar om känslor och är högst subjektivt.

För att upprätthålla vinstmarginaler i framtiden behöver företag tillfredsställa kundernas begär snarare än deras faktiska behov.

Man kan exempelvis köpa en Seat Alhambra (7-sitsig familjebil) för 271 000 kr eller en VW Sharan (7-sitsig familjebil) för 321 000 kr.

Det är i grund och botten samma bil, de har samma mått, de tillverkas av samma företag och med samma teknik, men den ena är mycket dyrare än den andra.

Hur är det ens möjligt att sälja den ena bilen för 50 000 kr mer än den andra när det är samma bil?

 

Det är fullt möjligt när ett företag fokuserar på vad sina kunder vill ha snarare än på deras behov (produktegenskaperna).

Det finns en anledning till att produktegenskaperna i broschyrer för bilar ligger längst bak och inte längst fram.

Det finns också en anledning till att rubrikerna i samma broschyr säger saker som ”Familjelycka”, ”Kraft & design”, ”Personlighet”, ”Uttrycksfull design”.

Båda bilarna löser med bravur exakt samma behov (då det i princip är samma bil sett till de grundläggande produktegenskaperna) av att transportera familjen från A till B.

De har ungefär samma tekniska lösningar med parkeringsassistans, autobroms med mera.

Men, de uppfyller inte samma begär.

VW Sharan har en något snyggare design utvändigt, de har lite bättre materialval och något snyggare design på insidan och därmed en bättre upplevelse.

De berättar också sin story bättre än Seat, VW:s berättelse är äldre och mer inarbetad.

 

Och det är upplevelsen som kunderna begär, det är den upplevda känslan av en bättre bil som kunderna begär och det är därför de är beredda att betala 50 000 kr mer för en Sharan än för en Alhambra.

Det handlar inte längre om att marknadsföra objektiva sanningar i form av produktegenskaper det handlar idag om att förstå vad kundernas ”sanningar” är och leverera en produkt som förstärker deras sanningar.

Om du anser att dyrare viner är godare än billigare viner kommer du att tycka att ett dyrare vin smakar bättre än ett billigare vin.

Det är din sanning.

Och en tillverkare av viner som har dig som målgrupp bör ha ett högt pris på sitt vin och berätta en story om hur gott det smakar annars kommer du inte att handla av den tillverkaren.

Om du anser att en VW Sharan är en bättre bil med bättre köregenskaper än en Seat Alhambra kommer du att njuta mer när du kör en Sharan än när du kör en Alhambra.

Det är (nästan) samma bil men din sanning gör att din upplevelse blir annorlunda.

Och din sanning är du beredd att betala för, för tillverkaren handlar det om att de ska förstå din sanning och sälja en produkt som förstärker din syn på saken.

Om du skulle köpa en av bilarna endast utifrån behovet av att ha en 7-sitsig familjebil är det mest logiska att köpa den med lägst pris då båda bilarna är snudd på identiska.

Men du köper egentligen inte bilen.

Du köper känslan du får när du kör bilen (och för de flesta som köper en Sharan är den känslan värd ganska så exakt 50 000 kr.)

Att marknadsföra sig utifrån kundernas begär (känsla) och inte behov (egenskaper) är det som kommer att upprätthålla företagens vinstmarginaler i framtiden.

Klicka här om du vill kommentera inlägget (inlägget öppnas i en ny flik)

Missa aldrig ett blogginlägg! (Klicka här för att få ett mail nästa gång bloggen uppdateras)

2018-09-05T12:48:06+02:00 september 5th, 2018|Marknadsföring|0 Comments

Leave A Comment